Mercato automobilistico e Advertising

Mercato automobilistico e Advertising

20 Apr 2020

Mercato automobilistico e Advertising

[Reading time: 2,30 min]

Il mercato automobilistico, come tanti altri, è tanto instabile quanto proficuo.

Non sarà mai possibile prevedere quante vetture ognuno di noi acquisterà nell’arco della propria vita, quante persone acquisteranno un’auto domani o quante dopodomani, ma potete star certi che se per caso oggi doveste pensare di cambiare auto e digitaste su Google anche solo una parola inerente all’argomento sareste sommersi di proposte in poche ore! Dovete sapere che più di un terzo degli acquirenti impiegano meno di due settimane per decidere che il proprio veicolo non fa più al caso loro e scegliere quello che li accompagnerà per circa i dieci anni successivi, e vi stupite che il primo commerciale vi contatti in meno di un ora dalla vostra prima ricerca?

 

Calcolando l’imprevedibilità del mercato, i colossi del settore sono sempre in competizione fra loro, ma non solo per la produzione più qualitativa o quella più a basso prezzo, soprattutto per la strategia commerciale più efficace! Non è importante solamente avere il prodotto migliore, ma avere il miglior modo di distribuirlo, o ancora meglio avere un parziale ma sostanziale controllo sulle informazioni che il cliente avrà per prendere la propria scelta.

Il 95% degli acquirenti del mercato automobilistico utilizza il digitale come unica fonte di informazione! Per questo motivo le grandi multinazionali puntano alla creazione di un percorso ideale da far seguire al cliente, per guidarlo dalla prima fase di aggancio fino alla fidelizzazione dello stesso. Tale strategia è strutturata su cinque passaggi differenti di cui quattro non richiedono all'acquirente di alzarsi dalla poltrona.

 

  • AWARENESS: si tratta di una prima fase di aggancio del cliente tramite un video od una grafica intriganti che vengono sponsorizzati tramite advertising mirato su varie piattaforme social.
  • RICERCA: una volta agganciato il cliente è necessario guidarlo verso il suo obiettivo mettendolo in diretto contatto con un commerciale che troverà il miglior connubio tra esigenze qualitative e di prezzo.
  • TEST: questa è l'unica fase in cui è richiesta la presenza fisica del cliente in quanto dovrà giudicare egli stesso le caratteristiche estetiche e prestazionali del veicolo effettuando un test drive
  • ACQUISTO: si tratta della fase di negoziazione e chiusura del contratto , solitamente è necessario offrire al cliente qualche incentivo o servizio aggiuntivo rispetto alla fase precedente.
  • FIDELIZZAZIONE: è una fase finale ma che in realtà ha inizio già dal primo passaggio, se il cliente si sarà trovato a suo agio e sarà soddisfatto del prodotto e delle informazioni ricevute, potrà essere predisposto al riacquisto.

Ovviamente la riuscita del percorso dipende in molte fasi soprattutto dalle capacità del commerciale e non dalla strategia aziendale,ma in realtà il primo step è quello fondamentale, gli annunci proposti devono riguardare le potenziali ricerche dell’acquirente. Poniamo un semplice esempio di un cliente medio che pensa alla sua vettura come obsoleta e cerca su Google “ concessionari in zona “oppure“nuove auto uscite”. Il concessionario (A) sta attuando una strategia mirata di advertising sia per zona geografica sia per parole chiave di ricerca, il concessionario (B) promuove foto amatoriali su facebook senza creare una strategia competitiva online: il concessionario (B) ha la vettura perfetta in ogni dettaglio per il cliente mentre il concessionario (A) propone delle scelte carine che però soddisfano solo in parte le richieste del cliente. Eppure grazie alla propria visibilità online il concessionario (A) venderà, molto probabilmente, una macchina che per qualità tecniche ed esigenze dell’acquirente, avrebbe dovuto vendere il concessionario (B)! 

Perciò come detto all’inizio il settore dell'automotive è instabile ma raggiungere un corretto rapporto tra mercato automobilistico e advertising è il miglior modo e il miglior mezzo per comunicare con la propria clientela nella maniera adatta ma soprattuttuo nel momento adatto.